Вторая «И» в КИВИ означает «ИСПОЛЬЗУЮ». Расскажу о том, что же я Использую из книги «Переговоры без поражений. Гарвардский метод».

Надеюсь мне удастся использовать больше чем напишу здесь, потому что во-первых формат диктует писать только четыре, а во-вторых то, что было ИНТЕРЕСНО и ВАЖНО трансформируется в некие действия, которые могут стать приемами. 

Прием, повторенный дважды и давший один и тот же результат,  — это и есть метод.

Четыре «ИСПОЛЬЗУЮ»:

  • Я Вас понял
  • Молчание – лучшее оружие
  • Покажи дорогу жизни
  • Наилучшая альтернатива

1. Я вас понял. Для начала пред-правило: лучше дать сначала высказаться другой стороне. Выслушайте другую сторону. Прежде чем излагать свою позицию, интересы или предложения, дайте другой стороне понять, что Вы их услышали. Волшебные слова на этот случай: «Давайте обсудим, правильно ли я вас понял…». Пока оппоненты не убедятся, что вы их поняли, они будут думать, что вы их не слышали. Все их мысли будут сосредоточены на том, как вам подоходчивее объяснить свои аргументы. Если их мысли будут заняты этим, они не услышат Вас. Может начаться разговор слепого с глухим. Помните: «Понимание не означает согласие»

2. Молчание – лучшее оружие. Это оружие следует применять, когда другая сторона делает вам невыгодное предложение или атакует не проблему, а вас лично. Если вы чувствуете, что оппонент врёт, возьмите паузу. Молчание одной стороны вызывает психологический дискомфорт у другой. Есть шансы, что нечестность или несправедливость собственных высказываний усилит этот дискомфорт у другой стороны, и она предложит что-то более конструктивное. Вместо контратаки задайте уточняющий вопрос и опять возьмите паузу. Психологические проблемы надо решать психологическими способами.

3.Покажи дорогу жизни. В первом сезоне мы рассматривали практический управленческий прием «Поместить в местность смерти», который применяется к себе или своим.

http://promanagement.by/2016/06/21/competence1/

У этого приема есть «антоним». Покажи противнику дорогу жизни. В гарвардском методе называется это по другому, но сути не меняет. Когда вы планируете как вы выиграете, ВЫ должны спланировать и то, как ваш оппонент проиграет. Это ВЫ должны придумать способ, как ваш проигравший оппонент сохранит лицо, а во время переговоров ВЫ должны «нежно» показать противнику этот путь к «красивому» отступлению.

4. Наилучшая альтернатива. Часто при подготовке к переговорам люди определяют для себя «нижнюю границу» — наименее выгодный, но приемлемы вариант. Обычно эту заготовку планируют когда оппонент явно сильнее. «Нижняя граница» может помочь вам избежать совсем уж невыгодного для вас исхода, но и представляет опасность. Опасность заключается в том, что занимая «место у вас в голове», нижняя граница будет мешать творческому процессу по поиску взаимовыгодных (win-win) вариантов. Наилучшая альтернатива представляет собой вариант ваших действий, если соглашение не состоится. Важно представить себе несколько альтернатив, проанализировать их и выбрать одну. Вы должны знать, что у вас есть наилучшая альтернатива, Ваш противник должен это знать. Чем больше вы знаете об альтернативах противника – тем лучше сможете подготовиться.

Возникло желание самим книгу прочесть?