Второй пост в  4х4.proПЕРЕГОВОРЫ посвящен «Интересно» из моего КИВИ по книге «Переговоры без поражений. Гарвардский метод».

По горячим следам КИВИ по книге я не сделал, но пометки, традиционно, при чтении оставлял. Сейчас посмотрел: мало «Интересно», много «Важно», — поэтому кое-что из категории «Важно» на полях переедет в «Интересно» КИВИ, рождаемого прямо сейчас. Обращаю внимание, что это моё КИВИ, а не конспект книги, здесь мои инсайты и примеры, которые родились у меня при работе с книгой.

 

Поехали!

  1. В переговорах Вы имеете дело не с абстрактными оппонентами, противниками, а с людьми (субъектами, а не объектами). Каждый человек наполнен, а иногда и переполнен эмоциями, у каждого есть свои уникальные ценности и «тараканы», образующие индивидуальное мировоззрение. Скажу вам по секрету: Вы такой же, как и они. Выявите и обсудите эмоции сторон, расскажите, что Вы чувствуете. Дайте другой стороне «выпустить пар», а сами на эмоциональные вспышки реагируйте спокойно. Извинитесь, даже если не виноваты. Извинение ничего не стоит, при этом является ценной инвестицией.
  2. Объективного в отношениях и взаимодействиях живых людей, к сожалению, практически нет. Информацию при коммуникации мы не просто получаем, а воспринимаем, накладывая и подмешивая к ней свои представления и ожидания. Лучший способ изменить восприятие другой стороной – сделать, предложить что-то неожиданное. Если от Вас ждут жесткой позиции – продемонстрируйте деликатность и готовность выслушать. Представьте ситуацию. Ваша текущая позиция сильнее, Вы диктуете условия и выбираете место переговоров. Общепринято считать, что «дома и стены помогают», и это правда – возможностей на своей территории больше. Поступите неожиданно: предложите оппоненту встретиться и провести переговоры (раунд) на его территории или там, где он сам выберет.
  3. Говорите о себе и своём восприятии того, что происходит, говорится. Не констатируйте того, что делает, говорит или думает оппонент. Не говорите: «Вы меня оскорбляете», скажите: «Я чувствую несправедливое к себе отношение». Не говорите человеку, что он лжёт, даже если вы в этом уверены. Скажите, например: «Мне казалось, что это не так, а вот так». Ещё лучше сослаться на внешний по отношению к сторонам источник данных, в который можно «заглянуть» прямо сейчас. Не обязательно, на этом настаивать, а обозначить возможность проверить факты будет полезно. Путать «факты» и «мнение о фактах» — не лучшая, но характерная черта славянской или пост-советской ментальности.
  4. Применение технологии «мозговой штурм» для изобретения взаимовыгодных вариантов решений. Посыл замечательный: «Увеличить пирог, прежде чем его делить». По мнению авторов, использование мозгового штурма помогает обойти четыре препятствия: преждевременное суждение; поиск единственного решения; предположение о фиксированном характере проблемы; мнение о том, что «решение их проблем – это их проблема». Главный принцип мозгового штурма: разделение этапов генерации и обсуждения идей. Инструмент отличный. Мы подробнее о нем поговорим в 4х4.proИНСТРУМЕНТЫ. Как вписать его в переговоры, я не совсем понял, но мне было ИНТЕРЕСНО.

 Гарвардский метод. А вы знаете что такое «метод»?