Очередной четвертак из  4х4.proПЕРЕГОВОРЫ соответствует  «ВАЖНО» из моего КИВИ по книге «Переговоры без поражений. Гарвардский метод».

В прошлом посте я писал, что пометок «Важно» по книге было много. Часть ушла в «Интересно». Осталось больше четырёх всё равно, а формат определён. Поэтому в «ВАЖНО» расскажу о четырёх принципах принципиальных переговоров по Гарвардскому методу.

  1. ЛЮДИ. Отделяйте людей от проблемы.

Рассмотрение этого принципе в книге начинается с того, что у нас попало в «ИНТЕРЕСНО»: люди с эмоциями, и это надо обязательно учитывать. А вот дальше переходим к важному: «Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные с отношениями». Важно отделить материальные интересы от человеческих отношений. Основная цель переговоров – удовлетворить материальные интересы. Так как большинство переговоров проводится в рамках более длинной истории отношений, стремление эти отношения, как минимум, не ухудшить тесно переплетается с решением материальной стороны. Научитесь разделять эти интересы: «Мухи отдельно, котлеты отдельно». Не подменяйте человеческий фактор материальными уступками. Психологический проблемы решайте психологическими методами. Смотрите  «ИНТЕРЕСНО» и читайте книгу.

 2. ИНТЕРЕСЫ. Концентрируйтесь на интересах, а не позициях.

Пример из книги: Два человека в читальном зале, один хочет открыть окно, второй возражает. Библиотекарь спрашивает «Почему?». Один говорит: «Свежий воздух надо», второй: «Сквозняка боюсь». Библиотекарь открывает окно в соседней комнате. Свежий воздух пошёл, сквозняка нет — ИНТЕРЕСЫ обоих  участников с непримиримыми позициями соблюдены.

Что следует иметь ввиду:

  • В рамках каждого интереса есть несколько позиций.
  • За противоположными позициями есть больше интересов, чем те что вступили в конфликт.
  • Участники с другой стороны могут иметь разные интересы.
  • Наиболее мощные интересы — это человеческие потребности из основания пирамиды Маслоу, именно они часто прячутся за позицией требования денег.
  • «Будьте тверды в отношении проблемы и мягки с людьми»

3. ВАРИАНТЫ. Изобретайте взаимовыгодные варианты.

Один из инструментов для изобретения взаимовыгодных вариантов я упоминал в ИНТЕРЕСНО) – мозговой штурм.

В виде круговой диаграммы в книге приводятся четыре шага по изобретению вариантов:

Шаг 1. Проблема. Что не так, какие симптомы, неприемлемые факты?

Шаг 2. Анализ. Разбиение симптомов на категории, поиск причин, выявление недостающего.

Шаг 3. Подходы. Какие решения, методы  и стратегии могут быть использованы теоретически. Побольше идей.

Шаг 4. Действенные идеи. Что сделать , какие шаги предпринять?

Хорошая привычка – предлагать, как минимум, две альтернативы одновременно.

Чем проще предлагаемое решение, тем у него больше шансов быть принятым сторонами.

4. КРИТЕРИИ. Настаивайте на использовании объективных критериев.

Андрей Левченко говорил на ПиР2017 о том, что часто бизнесы бывают не для денег, а «Эго почесать». Переговоры часто начинаются так же. Принцип о котором я часто говорю: «Начни с себя». Спрячьте своё Эго, откройтесь здравому смыслу и будьте глухи к угрозам.

При использовании объективных стандартов количество пунктов подлежащих согласованию в переговорах снижается.

Справедливые стандарты – для материальных вопросов, справедливая процедура – для разрешения конфликта интересов.

Какой из принципов Вам ближе всего?