Очередной четвертак из 4х4.proПЕРЕГОВОРЫ соответствует «ВАЖНО» из моего КИВИ по книге «Переговоры без поражений. Гарвардский метод».
В прошлом посте я писал, что пометок «Важно» по книге было много. Часть ушла в «Интересно». Осталось больше четырёх всё равно, а формат определён. Поэтому в «ВАЖНО» расскажу о четырёх принципах принципиальных переговоров по Гарвардскому методу.
- ЛЮДИ. Отделяйте людей от проблемы.
Рассмотрение этого принципе в книге начинается с того, что у нас попало в «ИНТЕРЕСНО»: люди с эмоциями, и это надо обязательно учитывать. А вот дальше переходим к важному: «Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные с отношениями». Важно отделить материальные интересы от человеческих отношений. Основная цель переговоров – удовлетворить материальные интересы. Так как большинство переговоров проводится в рамках более длинной истории отношений, стремление эти отношения, как минимум, не ухудшить тесно переплетается с решением материальной стороны. Научитесь разделять эти интересы: «Мухи отдельно, котлеты отдельно». Не подменяйте человеческий фактор материальными уступками. Психологический проблемы решайте психологическими методами. Смотрите «ИНТЕРЕСНО» и читайте книгу.
2. ИНТЕРЕСЫ. Концентрируйтесь на интересах, а не позициях.
Пример из книги: Два человека в читальном зале, один хочет открыть окно, второй возражает. Библиотекарь спрашивает «Почему?». Один говорит: «Свежий воздух надо», второй: «Сквозняка боюсь». Библиотекарь открывает окно в соседней комнате. Свежий воздух пошёл, сквозняка нет — ИНТЕРЕСЫ обоих участников с непримиримыми позициями соблюдены.
Что следует иметь ввиду:
- В рамках каждого интереса есть несколько позиций.
- За противоположными позициями есть больше интересов, чем те что вступили в конфликт.
- Участники с другой стороны могут иметь разные интересы.
- Наиболее мощные интересы — это человеческие потребности из основания пирамиды Маслоу, именно они часто прячутся за позицией требования денег.
- «Будьте тверды в отношении проблемы и мягки с людьми»
3. ВАРИАНТЫ. Изобретайте взаимовыгодные варианты.
Один из инструментов для изобретения взаимовыгодных вариантов я упоминал в ИНТЕРЕСНО) – мозговой штурм.
В виде круговой диаграммы в книге приводятся четыре шага по изобретению вариантов:
Шаг 1. Проблема. Что не так, какие симптомы, неприемлемые факты?
Шаг 2. Анализ. Разбиение симптомов на категории, поиск причин, выявление недостающего.
Шаг 3. Подходы. Какие решения, методы и стратегии могут быть использованы теоретически. Побольше идей.
Шаг 4. Действенные идеи. Что сделать , какие шаги предпринять?
Хорошая привычка – предлагать, как минимум, две альтернативы одновременно.
Чем проще предлагаемое решение, тем у него больше шансов быть принятым сторонами.
4. КРИТЕРИИ. Настаивайте на использовании объективных критериев.
Андрей Левченко говорил на ПиР2017 о том, что часто бизнесы бывают не для денег, а «Эго почесать». Переговоры часто начинаются так же. Принцип о котором я часто говорю: «Начни с себя». Спрячьте своё Эго, откройтесь здравому смыслу и будьте глухи к угрозам.
При использовании объективных стандартов количество пунктов подлежащих согласованию в переговорах снижается.
Справедливые стандарты – для материальных вопросов, справедливая процедура – для разрешения конфликта интересов.
Какой из принципов Вам ближе всего?